[지식루프의 이슈분석] 트럼프와 젤렌스키의 회담에서 배울 수 있는 교훈 - 협상의 기술이 필요하다

트럼프와 젤렌스키의 회담에서 배울 수 있는 교훈 - 협상의 기술이 필요하다

2025년 2월 28일, 미국 워싱턴 D.C. 백악관에서 열린 도널드 트럼프 미국 대통령과 볼로디미르 젤렌스키 우크라이나 대통령 간의 정상회담은 세계의 이목을 끄는 사건입니다. 이 회담은 러시아-우크라이나 전쟁의 종전 방안과 양국 간 광물 협정 체결을 논의하기 위한 자리였으나, 결과적으로 격렬한 설전과 파행으로 끝나며 협상이 결렬된 사례입니다. 두 정상은 서로를 향해 "무례하다", "감사해야 한다"는 등의 날 선 비판을 주고받았고, 예정된 공동 기자회견과 협정 서명은 취소되었습니다. 이 사건은 단순한 외교적 실패를 넘어, 협상이라는 복잡한 과정에서 전략, 태도, 그리고 상황 인식이 얼마나 중요한지를 보여주는 교훈의 장입니다.

젤렌스키는 우크라이나의 안전보장을 최우선으로 요구하며 러시아와의 타협에 반대했고, 트럼프는 빠른 전쟁 종결과 미국의 이익을 강조하며 강경한 태도를 유지했습니다. 이 과정에서 제이디 밴스 부통령까지 가세해 젤렌스키를 비판하며 회담은 더욱 격화되었습니다. 언론과 여론은 젤렌스키의 "감정적" 태도와 트럼프의 "오만함"을 두고 엇갈린 평가를 내놓았지만, 한 가지 분명한 점은 이 회담이 협상의 기술에서 무엇을 해야 하고 하지 말아야 하는지를 생생히 보여주었다는 사실입니다. 이 글에서는 트럼프와 젤렌스키 회담을 통해 협상에서 성공과 실패를 가르는 핵심 요소들을 분석하고, 이를 일상과 비즈니스 협상에 적용할 수 있는 교훈으로 정리합니다.

1. 목표와 우선순위의 명확성: 협상의 첫걸음

협상의 성공 여부는 양측이 무엇을 원하는지, 그리고 그 목표가 얼마나 현실적인지에 달려 있습니다. 트럼프는 이번 회담에서 러시아와의 협상을 통해 우크라이나 전쟁을 조기에 끝내려는 의지를 분명히 했습니다. 그는 "협상을 하거나 아니면 우리는 빠질 것"이라며 미국의 군사 지원을 협상 카드로 활용했습니다. 이는 그의 오랜 "딜메이커" 스타일을 반영한 것으로, 빠른 결과와 미국의 경제적 이익(광물 협정)을 우선순위로 삼은 전략입니다. 반면, 젤렌스키는 "안전보장이 없는 휴전은 작동하지 않는다"며 러시아와의 협상에 강한 반감을 드러냈습니다. 그의 목표는 단순한 전쟁 종식이 아니라 우크라이나의 장기적 생존을 보장하는 것이었습니다.

문제는 두 목표가 근본적으로 충돌했다는 점입니다. 트럼프는 단기적 성과를, 젤렌스키는 장기적 안정을 원했으며, 양측은 서로의 우선순위를 이해하거나 조율하려는 시도를 보이지 않았습니다. 협상에서 목표가 명확하지 않거나 상대방의 의도를 무시하면 대화는 필연적으로 교착상태에 빠집니다. 이 회담은 협상 전 자신의 목표를 분명히 설정하고, 상대방의 핵심 관심사를 파악하는 준비가 얼마나 중요한지를 보여줍니다. 예를 들어, 젤렌스키가 트럼프의 "빠른 해결"에 대한 집착을 미리 예측했다면, 안전보장 요구를 미국의 이익(예: 광물 협정)과 연계한 제안을 내놓을 수도 있었을 것입니다.

교훈: 협상에 임하기 전, "내가 무엇을 얻고 싶은가"와 "상대가 무엇을 원하는가"를 명확히 정의해야 합니다. 목표가 충돌할 경우, 이를 조화시킬 수 있는 중간 지점을 미리 구상하는 것이 필요합니다.

2. 감정 관리: 분노는 협상의 적

회담 후반, 트럼프와 젤렌스키는 감정적 대응으로 일관했습니다. 트럼프는 젤렌스키가 푸틴에 대한 비판을 이어가자 "당신은 수백만 명과 3차 세계 대전을 놓고 도박하고 있다"고 소리쳤고, 젤렌스키는 "미국 국민에게 수차례 감사했다"며 억울함을 호소했습니다. 밴스 부통령의 "무례하다"는 발언에 젤렌스키가 "푸틴은 약속을 어긴 살인자"라며 맞받아치는 장면은 회담이 이성적 논의에서 감정 싸움으로 변질된 결정적 순간입니다.

감정은 협상에서 강력한 무기가 될 수 있지만, 통제되지 않으면 파국을 초래합니다. 트럼프의 격앙된 반응은 그의 협상 스타일인 "기세로 밀어붙이기"를 보여줬지만, 젤렌스키를 설득하기보다는 반발을 키웠습니다. 반대로 젤렌스키는 억눌린 분노와 절박함을 드러내며 방어적 태도를 취했는데, 이는 우크라이나의 처지를 강조하기에는 효과적이었을지 몰라도 트럼프와의 관계를 더 악화시켰습니다. 협상 전문가들은 감정이 고조될 때 잠시 대화를 멈추고 냉정함을 되찾는 것이 필수라고 조언합니다. 이 회담에서 양측 모두 이를 실천하지 못해 결과적으로 "노딜"로 끝났습니다.

교훈: 감정이 치솟을 때는 한 발 물러서는 것이 필요합니다. 분노는 상대를 설득하지 못하고 오히려 적대감을 키웁니다. 침착함을 유지하며 논리와 사실로 대응하는 것이 협상의 생존 전략입니다.

3. 힘의 균형 이해: 현실적 접근의 중요성

협상은 이상적인 목표를 추구하는 과정이지만, 현실적으로 힘의 균형을 무시할 수 없습니다. 트럼프는 미국의 군사적, 경제적 지원을 지렛대로 활용하며 "우리가 없으면 당신에겐 아무 카드도 없다"고 압박했습니다. 이는 냉혹하지만 사실입니다. 우크라이나는 미국의 지원 없이는 러시아와의 전쟁에서 버티기 어렵습니다. 반면 젤렌스키는 도덕적 정당성과 국민의 생존을 내세웠지만, 이를 협상력으로 전환하는 데 실패했습니다. 그는 "푸틴에게 양보할 수 없다"는 원칙을 고수했지만, 미국의 입장을 설득할 구체적 대안을 제시하지 못했습니다.

힘의 불균형은 협상에서 피할 수 없는 요소입니다. 트럼프는 이를 철저히 활용한 반면, 젤렌스키는 이상과 현실 사이에서 갈등하며 운신의 폭을 스스로 좁혔습니다. 약자일수록 상대의 강점을 인정하고, 이를 이용하거나 약화시킬 전략을 세워야 합니다. 예를 들어, 젤렌스키가 "광물 협정을 통해 미국에 경제적 이익을 주겠다"는 제안을 강화하며 트럼프의 관심을 끌었다면, 협상 테이블에서 더 유리한 위치를 점할 수 있었을지도 모릅니다.

교훈: 자신의 협상력을 냉정히 평가하고, 상대의 강점을 이용할 방법을 찾아야 합니다. 이상적인 목표도 현실적 힘의 균형 안에서 추진해야 성과를 낼 수 있습니다.

4. 상대방 존중: 신뢰 구축의 시작

회담 초반, 트럼프는 젤렌스키를 환영하며 "우크라이나 군이 용감하다"고 칭찬했고, 젤렌스키도 감사 인사를 건넸습니다. 그러나 이러한 상호 존중은 오래가지 못했습니다. 트럼프는 "멍청한 대통령이 돈을 줬잖아"라며 과거 지원을 비꼬았고, 젤렌스키는 푸틴 비판을 반복하며 트럼프의 협상 방식을 정면으로 공격했습니다. 밴스의 "무례하다"는 지적과 트럼프의 "감사해야 한다"는 발언은 젤렌스키에게 공개적 모욕으로 받아들여졌습니다.

협상에서 상대를 존중하지 않으면 신뢰는 무너지고, 대화는 적대적 공방으로 변합니다. 트럼프는 젤렌스키의 절박함을 이해하지 못했고, 젤렌스키는 트럼프의 결과 중심적 태도를 무시했습니다. 존중은 양보를 의미하는 것이 아니라, 상대의 입장을 인정하고 대화의 기반을 만드는 태도입니다. 만약 트럼프가 젤렌스키의 안전보장 요구를 "이해한다"는 신호를 주고 이를 협상에 반영하려 했다면, 결과는 달라졌을지도 모릅니다.

교훈: 상대를 비난하거나 무시하기보다, 그들의 입장을 인정하는 태도로 신뢰를 쌓아야 합니다. 존중은 협상의 문을 여는 열쇠입니다.

5. 유연성과 대안: 협상의 생명줄

트럼프와 젤렌스키는 모두 유연성을 발휘하지 못했습니다. 트럼프는 "협상 아니면 지원 철회"라는 이분법적 선택지를 강요했고, 젤렌스키는 "안전보장 없이는 불가능하다"는 입장에서 물러서지 않았습니다. 양측이 대안을 제시하거나 타협점을 모색했다면, 광물 협정 정도는 성사될 수 있었을 것입니다. 예를 들어, 트럼프가 "단계적 휴전 후 안전보장 논의"를 제안하거나, 젤렌스키가 "광물 협정과 연계된 군사 지원 확대"를 역제안했다면 협상은 파국을 피했을 가능성이 큽니다.

협상에서 고정된 입장은 상대를 궁지로 몰고 결국 자신도 손해를 봅니다. 유연성은 양보가 아니라, 목표를 달성하기 위한 창의적 접근입니다. 이 회담은 대안을 준비하지 않은 협상이 얼마나 쉽게 붕괴하는지를 보여줍니다.

교훈: 고집을 버리고 대안을 제시해야 합니다. 유연성은 협상의 생명줄이며, 창의적 타협이 성공으로 이끌어줍니다.

결론: 협상은 기술이자 예술

트럼프와 젤렌스키의 정상회담은 외교 무대에서의 충돌이었지만, 그 안에는 보편적인 협상의 원칙이 담겨 있습니다. 목표를 명확히 하고, 감정을 관리하며, 힘의 균형을 이해하고, 상대를 존중하며, 유연성을 발휘하는 것―이 다섯 가지는 비즈니스 협상, 가족 간 대화, 심지어 개인적 갈등 해결에서도 적용 가능한 기술입니다. 트럼프는 강경함으로 기선을 제압하려 했고, 젤렌스키는 원칙을 지키려 했지만, 둘 다 상대를 설득하거나 타협점을 찾는 데 실패했습니다.

우크라이나의 입장에서 보면, 젤렌스키의 강경함은 국민을 대변하는 용기였을 수 있습니다. 그러나 미국의 지원이 절실한 현실에서 더 전략적인 접근이 필요했다는 비판도 피할 수 없습니다. 트럼프 역시 자신의 협상력을 과신하며 젤렌스키의 절박함을 외면한 점에서 실수를 범했습니다. 이 회담은 협상이 단순히 힘의 싸움이 아니라, 상호 이해와 조율의 예술임을 증명합니다.

 

우리 모두는 일상에서 크고 작은 협상에 직면합니다. 트럼프와 젤렌스키의 실수를 거울삼아, 더 나은 협상가가 되는 길을 모색해야 합니다.

결국, 협상이란 원하는 것을 얻는 것이기 목적이기 때문입니다.